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新创与股东之间的沟通艺术

作者: 来源:未知 2020-07-13

新创与股东之间的沟通艺术

筹资完成、获得股东的资金后,通常是 Startups 最开心的时刻,因为将有足够的资源,可以大刀阔斧地同步开展新计画,包括拓展营运、找好人才、寻觅新办公室、提供更好的留才福利等。

资金到位后,除了上述的喜悦,同时也必须留意在往后,对股东有持续沟通的义务。在近期辅导与协助 AppWorks Accelerator 新创团队过程中,发现不少团队在与股东沟通上,往往处于比较被动的角色,没有站在股东的角度去思考沟通内容。

在此,我想先提醒 Startups,在与股东沟通时,最好由创办人亲自出面,不要假手他人,确保双方都能够面对面沟通、即时掌握第一手资讯,至于如何沟通?我特别针对心态、修正创业目标、满足机构投资人期待三个面向,透过这篇文章分享,整理出我们常见的问题,希望让创业者与股东两端,能够更有效、精準、高品质的沟通。

沟通心态:将股东视为资源提供者

在心态上,Startups 可将股东视为可能的导师跟资源提供者,可提供的资源,包括资金、人才、产业人脉网络。创业过程中,会面对各种困难与挑战,除了例行营运报告,也要与股东沟通目前进度与未来目标,尤其是距离筹资时与股东所共同构想的目标,现在还有多远?需要满足哪些条件,可能就会坐上特快车抵达目标?股东能不能帮忙找到特快车的车票?这些问题,都是需要跟股东一起讨论的重要课题。

获得专业股东、创投的资源挹注,可让新创发展得更快、更好。因为创投在产业情报、潜在客户、技术、高阶人才方面,有机会可以提供独有的建议或资源,特别是在人才方面,因为创投通常手上同时有多个投资案,会在特定产业累积广大人脉,若刚好有优秀人才异动,就能够帮忙介绍,提高争取优秀人才的机会。

分享两个个人经验。第一个,由于我经常担任代表投资方的董事,出席所投资 Startups 的董事会,曾见过非常懂得运用董事会的团队,在沟通完未来一年营运计画后,在董事会上,创办人就开始请教董事们,是否有目标客户的关係网络可以应用,也顺利藉由股东的引荐,接触到潜在重要客户。

第二个,则是由 AppWorks 投资、提供品牌新零售与虚实融合 OMO 解决方案的 , 在团队持续成长的过程,需要招募在整体软体架构的规划高手,就由 AppWorks 协助媒合关键人才在转职时,加入他们协助开发。

每次沟通后,如果有确定事件会继续进行,创业团队也可继续追蹤后续进度。例如,请股东引荐客户、介绍人才,或是其他项目执行状况、遇到的问题等,这都能让双方对同个问题的认知更加一致,确保沟通效果。

长期愿景:可持续修正,不需报喜不报忧

创业的环境与竞争,变化速度很快,透过紧密的沟通,让双方针对最新的情势与变化取得共识,可为双方建立长期且互信互赖的关係,这将直接影响未来双方合作是否成功。

对 Startups 而言,快速调整营运方向、优化与叠代产品或服务内容,往往是创业初期最主要的竞争优势。然而,对股东来说,营运计画毕竟是计画,对于整体创业环境的基本假设,包括市场需求、客户痛点、产品解决痛点的能力,都是建立在经营团队所分析出来的很多假设之下。

当营运计画开始往前进行,新创团队会不断蒐集到资料、累积实务经验,来反馈原本的营运假设。一旦发现有基本假设需修改,而且重大到需要进一步调整营运计画,就务必适时跟股东沟通,原本共同的目标将如何改变?

这个时候,新创团队不需要有报喜不报忧、紧抱一套营运计画走到底的想法。最好的方式是与股东一起诚实面对变化。如果已经投注资源并努力尝试过,发现真的行不通,或是要完成这个步骤,需要更多时间、资源,多几个小步移动才能发生,这都是可以持续与股东沟通的内容。

最知名的案例之一,就是 Slack 创办人 Stewart Butterfield,原本的创业题目是游戏开发,在调整过 15 个营运改善的项目后,仍无法吸引够多的付费用户,就把原本的创业计画砍掉,重新思考过后,跟股东沟通也争取到后续支持,再以企业客户内部的沟通工具作为新产品出发,进而逐步打造出 Slack 的成功。

在实务作法上,通常每一、两週,创业的营运状况可能就会有大幅调整。建议创业者至少每一至两个月,必须跟主要股东更新最新营运现况,尤其是打造产品、服务、商业模式时,往往有许多外人难以了解的部分。

例如,开发是否符合进度?若有先期客户愿意测试,测试的意见反馈为何?如果因此而造成开发计画将有大幅度变更,相关的说明,都是非常重要的沟通内容,也可让股东思考如何提供有效的资源协助。

机构投资人的期待:掌握现金水位、完成筹资里程碑

站在股东的角度思考,对创投等机构投资人来说,为了确保投资成果,新创团队目前的现金水位是否安全?这一轮筹资所设定的里程碑是否达成?是两个非常重要的观察指标。

Startups 在筹资后,很容易疏忽现金管理的重要。创办人在这件事情上,千万不能假手他人,一定要亲力亲为监控现金流,多数的 Startups,员工薪资都佔营运成本很高的比重,加薪、找好人才都要考虑对于整体营运资金的影响;也可以考虑更有创意的做法,比如股票佔一定比率的薪资,这可让员工对创业目标更认同、向心力更高。

新创的资金储备,对于股东是非常重要的资讯。在定期沟通过程中,一定要让股东清楚实际状况,他们也会适时的提出建议跟协助,毕竟股东更清楚,筹资的过程,需要的时间跟程序很长。

当特殊情况发生时,更不可忽视这些细节与背景资讯,例如去年 Crypto 价格大幅下跌,Blockchain 新创在 ICO 后,可能原本觉得资金可以支应三年的创业发展,但或许价格变动之后,资金规划面临重大改变,原本的营运计画,也必须随之修改,这就需要再跟股东讨论后续合理的规划。

在实务上,每一轮筹资的时间与进度,Startups 很难掌控。最保守的方式,就是资金储备剩下一年时,就要开始準备筹资,因为从接触潜在股东到讨论投资条件,很可能要 3-6 个月的时间,而上次筹资到目前的里程碑,也需要时间来思考及準备资料。在资金储备还剩一年时就启动筹资,一旦当募资时程比预期还长,才有足够的时间因应。

最后,筹资后能够达成的里程碑,也是与股东沟通的重点要素。每次筹资,通常最关键就是要找出领投的股东。Startups 在完成每一轮筹资后,就可开始思考,下一轮希望由谁来负责领投,有什幺关键资源或是里程碑,可以吸引这样的股东,提前开始準备,甚或运用各种方式吸引潜在股东注意,都是非常重要的步骤,不能够轻忽。

对于创业者,建议要随时思考如何让现在及未来的股东,都能够在关键的里程碑上,认同新创投资案所代表的价值,才能够有效地加快下一轮筹资的进度,也让创业团队能够持续获得资金,继续航向梦想的未来。

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